Tidligere i år tilbrakte jeg litt tid på Maldivene.

Ikke for å jobbe.
Ikke for å planlegge.

Bare for å være til stede, med forloveden min, sønnene mine og gode venner.

For noen år siden trodde jeg at mer arbeid var den eneste veien til suksess.

I dag vet jeg at et godt liv utenfor jobben, gjør meg bedre på jobb.

Denne turen var ikke et avbrekk fra vekst.

Den var en del av den.

Hvis du fikk dette videresendt fra en venn, kan du melde deg på her:

De fleste gründere vil ha flere leads.
Få liker å selge.

Hvis det føles ukomfortabelt å pitche det du tilbyr, er du ikke alene.

Da jeg startet mine første selskaper, trodde jeg at salg handlet om å overbevise. Vinne diskusjonen. Lukke avtalen.

Jeg tok feil.

Salg handler ikke om å overbevise.
Det handler om å gjøre det lett for riktig kunde å si ja.

Den rette kunden leter allerede etter det du tilbyr.

Din jobb er å gjøre valget deres enklere.

De siste 20 årene har vi brukt dette tankesettet til å skalere selskaper som byOSLO, Peacock og Cold Pressed.

Vi fokuserte på å løse ekte problemer, og gjøre det første steget enkelt.

Her er den enkle 3-stegsmodellen jeg bruker:

“Gjør det lett å si ja”-metoden

1. Gjør “smerten” tydelig

   Kunder kjøper ikke funksjoner. De kjøper løsninger på problemer.
    

   Snakk om kundens “smerte” på deres eget “språk”. Da vi startet Cold Pressed, snakket vi om reelle utfordringer for hotell-, bar- og restaurantkunder. Juice-svinn. Lang prep-tid. Ujevn kvalitet. Vi snakket ikke om “kaldpresset HPP-teknologi”. Vi snakket om å hjelpe barer og kjøkken med å kutte svinn og spare tid og kostnader.

2.  Gjør første steg enkelt

   Hvis noe føles som en stor avgjørelse, utsetter kunden.
   Hvis det føles som et lite, logisk steg, handler de.
    

   I byOSLO var ikke første steg en kontrakt.
   Det var å få potensielle kunder til å komme og se lokalet.
   Å vise dem mulighetene og hjelpe dem å visualisere arrangementet sitt, gjorde det lettere å si ja.
   Trengte de mer tid, tilbød vi en fleksibel reservasjon.
   Stratos, vårt første lokale, ble grunnmuren i denne metoden og satte standarden for hvordan vi bygget byOSLO videre.

3. Følg opp med verdi

   De fleste oppfølginger er bare en ville-bare-sjekke-inn-mail.
   Vi gjorde det annerledes.
    

   Vi spurte om hva de ønsket å få ut av arrangementet og delte forslag og innspill. Selv om vi “bare” var et eventlokale, oppførte vi oss som et eventbyrå. Det bygde tillit og fikk kundene til å føle at de var i trygge hender. Vi ga dem verdi de kunne bruke, også om de ikke booket med én gang.
    

   Oppfølging handler ikke om press.
   Det handler om å være hjelpsom, til timingen er riktig.

Slik setter du det ut i livet

Uansett hvilken metode du bruker, handler alt om gjennomføring og repetisjon.

Slik gjør du “Gjør det lett å si ja”-metoden til en lead-maskin:

Velg et utgangspunkt

• Varme kontakter
  Ta kontakt med 5-10 personer som du allerede kjenner og som stoler på deg.

• Organisk innhold
  Del 3-4 innlegg i uken som løser reelle problemer for kundene dine.

• Nye forbindelser
  Start 5-10 nye samtaler i uken.

Engasjer deg på ekte med folk som kommenterer, liker eller allerede er i nettverket ditt.

Prioritér relevans og tillit fremfor volum.

Bruk 100-regelen

Forplikt deg til 100 målrettede henvendelser før du evaluerer.

Ikke bytt taktikk. Ikke overtenk.

Bare gjør det 100 ganger.

Bruk tilbakemeldingene til å forbedre deg.

Hvorfor det funker

• Gjennombrudd skjer etter mange forsøk, ikke før.

• De fleste gir seg etter 10-15. De som holder ut, bygger fart og innsikt.

Sett på en timer.

Skru av alt annet.

Gjør jobben.

100 repetisjoner er ikke målstreken.

Det er startstreken.

Business bygges ikke på håp.

Det bygges på å møte opp.

Mindre friksjon. Mer klarhet

Kunder i dag vil ikke bli overbevist. De vil ha færre hindringer.

• 80% av B2B-salg skjer nå i digitale kanaler.

• 74% sier kjøpsreisen har blitt lengre og mer kompleks.

• Selskaper som forenkler reisen, vokser dobbelt så raskt som konkurrentene.

Jo enklere du gjør valget, jo raskere får du et ja.

Eksempler:

• Cold Pressed gir bartendere og kokker premium og fersk juice.
  Klar til bruk, alltid konsistent, null prep, null svinn.

• Brist går igjennom Google- og Meta-kontoen din og viser nøyaktig hvordan du kan få høyere avkastning. Ikke ved å bruke mer, men ved å treffe bedre.

• Peacock tilbyr PR med én måned prøveperiode og et tydelig løfte: Få omtale eller få pengene tilbake.

• Oslo Event Hub lar deg utforske lokalet med 360°-visning, ulike oppsett og belysning - noe som skaper trygghet og inspirasjon til å booke.

Å bygge en enkel lead-maskin handler ikke bare om å få kunder.
Det handler om å ta kontroll.

Mer cashflow.
Mer handlingsrom.
Mer eierskap.

Reelle resultater 

Ved bruk av denne tilnærmingen:

• Cold Pressed leverer til over 800 faste kunder hver måned

• eRecruit genererte over 400 ansettelser og 4,5 millioner kroner i overskudd uten salgsteam

• Brist doblet inntektene ved å løse konkrete utfordringer i kundens markedsføring

• Peacock gjorde PR tilgjengelig, forutsigbart og overkommelig for SMB-markedet

• Selv i et marked med nedgang opplever Oslo Event Hub vekst, takket være fornøyde kunder som sprer ordet. De har gjort det enkelt for kundene å føle seg trygge på at arrangementet i deres lokaler vil imponere både kolleger og gjester.

Ingen av disse resultatene kom fra overbevisning.

De kom fra å løse problemer og gjøre neste steg enkelt.

Og kanskje viktigst av alt:

Å være menneskelig.

Å bygge relasjoner.

Avsluttende tanke

De rette kundene trenger ikke overbevisning.

De trenger klarhet.

De trenger forutsigbarhet.

De trenger at du møter opp.

Gjør du det?

Til neste gang,
Kim

👉 Ønsker du flere leads til bedriften din? Last ned min gratis guide her.

↓↓↓